鄂尔多斯市萨礼情食品有限责任公司总经理刘夕雅

鲜奶纯酿民族心，求真繁昌萨礼情

——鄂尔多斯市萨礼情食品有限责任公司总经理刘夕雅

刘夕雅——鄂尔多斯女企业家代表，鄂尔多斯东胜区第十届人大代表、东胜区妇联委员、东胜区女企业家协会会员、东胜区纺织街道妇联兼职副主席。2016年建立萨礼情食品有限责任公司，致力于打造纯天然高口感的鲜奶制品，为内蒙古奶业的发展、经济建设、文化输出、民族情感发展都做出了很大贡献。她用自己的经历启发当今想要创业的年轻人：走出舒适圈，不要固步自封，不要因为想象中的困难和社会的一些偏见而阻碍限定了原本可以无限向前的自己，不断奔跑，在国家繁荣发展的银河画卷中点缀出自己的星光。

滴滴鲜奶，拼搏立业

2012年刘夕雅在鄂尔多斯牧区探亲的时候，发现了草原奶食这一美食，初始只是希望能把这样的美食带给自己女儿品尝，随着对牧区奶食品的诸多品种和加工工艺的不断了解，她发现来到内蒙古旅游的消费者的认知十分有限、牧民的生产方式也非常单一。她预见：如果这两者的固有思维都能够有所突破，那么牧区奶食品将会爆发出极大的市场潜力和影响力。

首先是消费者的视角，一提起内蒙古，许多游客想到的只有牛肉干，但对于内蒙古的奶产品却没有非常深刻的印象。因此这么多年来虽然一直有牧民从事生产奶食品，但因需求量并不大，并未有发展壮大。而近年来“特种兵”式旅游的流行，奶类食品首当其冲成为消费者所忽视的对象。除了受消费者固有思维的影响，最根本原因还是牧民生产的奶制品本身。

牧区生产奶制品的历史由来已久，就像牛肉干的制作，多少年来都是相同的制作方式。但不同于牛肉干，鲜奶还有不易储存、保质期短、风味较重等特点，因而大多数牧民的制作都是采用大量快做的方法，市面上流通的奶食通常是以大袋包装为主。对于牧民来说，原料到成品的步骤越简洁，则越省力，大袋出售能够在节省人力成本、减少消耗的同时获得更多的利益。但站在消费者的角度这种方式则极为不便，除了要克服奶制品极简制作加工下的“原汁原味”，还要携带这沉甸甸的特产持续长途跋涉，对于每一个旅客来说，都是一个不小的“挑战”，这也致使许多惯于一切从简、味蕾敏感的游客们往往只能对奶产品望洋兴叹、避而远之。

刘夕雅正是看到了双方对产品需求的差异，加上牧区有自己的亲人、丰富的原材料，她便兴起了打造鲜奶食品品牌的念头。2012年她开创了自己的品牌——萨礼情，“萨礼情”在蒙古语中意为“挤奶的人”。她希望自己的产品能在保证产品鲜奶口感的同时可以迎合更多消费者的口味，将内蒙古奶食品的市场打开，让游客们不再仅仅只是“尝鲜”，而是真正地喜欢，培养出长期的需求，进而传承内蒙古的农牧文化，让更多的人可以更深入地了解内蒙古的民族风情。

“凡事预则立，不预则废。”为了更好地了解奶产品市场的发展现状，刘夕雅扎根在牧区人家，牧区的生活设施没有城市那么完善，洗澡很不方便，但为了和牧民们探讨奶食品的改进方法，她毅然决然地克服了这些问题。那段时间她经常在牧区一待就是好几天，对牧区生活的不适应和研究产品缓慢的进展也曾让她打起了退堂鼓，但不久后她又重拾信心继续上路。

基本明晰了产品发展现状之后，刘夕雅准备先利用互联网大趋势进行线上销售，尽管已经做了诸多准备，但在真正进行当中还是遇到了诸多阻碍。“没有人去想奶食的创新会是何种形式，我们有很多创新的想法，但都受限于当时人们固执坚持的口味‘正宗’。”彼时的合作伙伴牧民朋友们对奶食产品制造工艺都固守传统，在他们眼中，安于现状才是最稳妥的，多年来牧区的特产都是在本地口味的基础上进行大包销售的，虽然进项不多却也稳定。刘夕雅进行了多轮沟通过后，虽然有些进展但仍深感奶制品工艺改进的道路任重道远。除了传统工艺的改进，另外一项十分重要的改革就是产品的包装问题。深入了解过市场大环境营销方式的刘夕雅深知：想要增加销量就要从消费者的角度看待问题，让消费者满意、享受到便捷才会是一个产品长久受到欢迎的要点。

2013年，“一滴奶酪”问世，收获了众多顾客的喜爱。刘夕雅真正实现了在保证鲜奶作为优质食品源的同时改良了鲜奶制品的口感，采用新型制作工艺调和口感，采用蔓越莓、蓝莓干来进一步丰富产品的口感层次，还在产品形态上进行了创新，做出了指尖大小的奶产品。与此同时还在包装上进行了改进，小包分装让产品在保证口感的基础上便于携带、价格更实惠，更容易获得消费者们的喜爱。提及这次创新，刘夕雅将其称为“国民化创新”，这样的创新提高了产品知名度，同时也收获了诸多忠实顾客，成为萨礼情企业后期走向实体创业的重要基石。

走向实体，件件真情

萨礼情最初起家走的是线上路线，随着线上整合资源推广引流板块的基本完善，刘夕雅看到了线下开实体店的必要性。许多大型公司采购都需要进行线下选品了解才能最终决定是否订购，因而线下体验店的存在就十分必要。为了能够进一步扩大市场，和目前国内大型食品市场进行有力地竞争，她开始着手准备实体店开办的相关事宜。

2015年萨礼情第一家线下直营店在鄂尔多斯开业，与此同时，萨礼情还选择了一部分线下商超进行合作，线上线下双渠道齐头并进。2016年6月22日萨礼情食品有限责任公司在鄂尔多斯市成立，公司主营用最简单的配方打造最天然的奶食，加工厂设立在联丰食品园区二楼，实用面积2000余平米。在奶制品研发过程中，刘夕雅和团队坚持不在奶食中添加香精、防腐剂，以保留奶食最真的形态，采用鲜奶原料，辅之以新的制作流程和手法，这为他们的鲜奶制品注以源源不断的年轻活力元素。

实体经营开展之后营运成本大大增加，萨礼情这个品牌是从民众之中做起来的，虽然有信心，但刘夕雅面对未知的前途也有一些忐忑，然而她的忐忑很快就被巨大的惊喜所取代。他们的第一笔单子来自当地一家国企，主动找来订购了一千多份礼盒。要知道国企订购属于大单，而通常这种大单都需要有一定的人脉、大量的奔走推销宣传才可能拿到！而这笔订单之所以选择萨礼情，是因为其中一位领导机缘巧合之下品尝到了其奶制品，觉得口感甚佳，才决定为公司员工统一订购的。经此一单，员工们受到了极大地鼓舞，全员通宵打包，这也成为刘夕雅创业道路中最珍贵的记忆之一，也让她认识到唯有坚持才能看到梦想实现的光芒璀璨。

2016年萨礼情的线上代理团队达到了130余人，遍布全国各地，随着供货需求的不断增加，对于源头产品的品质把控压力也越来越大。于是萨礼情接连在铁西康和食品园区建立生产基地，不断丰富奶制品的品种，线下则在内蒙古东胜区和康巴什建立了5家厂家直营店，在伊旗、达旗、杭锦旗、薛家湾、临河、磴口、乌海、包头、呼市、大柳塔、靖边均有三十多家统一化管理的品牌加盟店。

2019年，萨礼情对品牌自身形象进行全面升级，鄂尔多斯“萨礼情”万达形象店营业，随后内蒙古各地区的品牌加盟店遍地开花，一份份牧区的原生态绿色健康美食转化为了一份份带着情谊的城市礼物，被送到全国各地的千家万户之中。

兢兢为研，以人为先

萨礼情目前的奶制品种类多达一百余件，可以说是奶类行业少有的成就。谈到奶制品的品种划分，刘夕雅团队依旧是立足于消费需求和消费人群来进行划分的。有鲜奶食、地方特色奶食、奶粉制品、牛肉干制品等，满足不同的顾客群体和各种年龄阶段人群的需求。

而之所以能做出百余件种类的产品，离不开刘夕雅团队脚踏实地地日夜研究。曾经在一款酸奶冰激凌奶啤的研发过程中遇到了一项技术难关，最初产品口感虽好但不宜存放，一经冷冻存放产品口感却又立马发生了变化，在这项产品的研发中他们倾注了半年的精力，也曾一度想要放弃这项研发，然而有一个核心技术研发人员不服输，最终这款新产品得以成功面世。

目前萨礼情的研发团队逐渐壮大，生产上有十几名员工，研发团队有三个核心人员，他们还同时开发了固乳产品和牛肉干产品，入股成熟工厂，按照自己制定的标准进行生产。面对目前市场的大环境，刘夕雅认为最重要的是将手中的资源进行整合，抱团取暖，保证品控才能让企业不断做大做强。

除了在品质上层层把关，在培养人才方面刘夕雅也有独见之明。公司会定期举行学习会，以提高员工乃至领导层的眼光视界。刘夕雅也慷慨分享了近期萨礼情公司学习的稻盛和夫以及他的著作《六项精进》，稻盛和夫将两家企业都经营成为了世界五百强企业，并且在78岁高龄时接受日本政府邀请，接任破产重建的日本航空董事长职务，在一年时间内扭转了日航的败局，在全世界航空业低迷的情况下将利润做到了业内第一的惊人成绩。他的哲学当中有一个重要的观点就是：企业要上下一心，“成功就是把一件事情一直做，做到成功为止。”

除了思想上的灌溉，还有实践上的指导。向外，萨礼情公司有定期在线上开展培训，每个月的月底会有统一培训，与当地培训机构进行合作；向内，公司销售总监需要定期外出学习，学习过后再对员工进行指导。除了进行内外部结合培训外，关于旗下的连锁店，每一家店都要对经营情况进行复盘总结、优化出更好的销售方案，不断对不足之处进行优化。对于员工的住宿环境、工作环境，也都是刘夕雅在培养员工时关注的要点。这些以人为本的举措使得萨礼情的所有工作人员工作热情都十分高涨。这样的热情不仅弥漫在公司内部，在萨礼情的众多加盟分店中也有明显的体现。有一位42岁的连锁店长的工作经历让刘夕雅印象十分深刻。疫情最后一年，她的店只开了三个月，业绩却超越了同期所有的连锁店，销售额高达八九十万。在两人聊天的过程中，刘夕雅了解到这位店长其实是萨礼情的忠实客户，正是因为对萨礼情产品的喜爱，促使她积极建立社群、自己开车一户一户的送货，在疫情防控期间满足了民众对于营养食品的需求，对于自己的成绩，她感叹：“自己的努力是一方面，还要感谢萨礼情带给我的动力和支持。”

未来，刘夕雅团队计划将生产源头产量加大，扩大公司规模，大力弘扬民族特色产品，让更多的人了解内蒙古、了解鄂尔多斯、了解地地道道原汁原味的纯奶食产品。继续朝奶制品种类多样化方向发展，研发和沙棘相结合的奶质产品，开拓婴幼儿辅食等更多奶食品领域，在健康营养的道路上走得更深更远。在萨礼情成长的道路上，刘夕雅时刻牢记自己的社会责任。疫情期间，作为人大代表的她积极了解疫情防控工作状况，为疫情防控医护人员及妇女姐妹送去奶茶杯、果条等价值三千余元的慰问品。生活中，作为坚持8年的马拉松爱好者，她还积极策划不同类型的体育活动，带动更多人走向健康的生活方式。

罗斯福曾言：“真正让我们感到恐惧的是恐惧本身。”作为众多创业人士学习的代表，刘夕雅对年轻人也给予了宝贵的建议：不要因为前路上有困难而不肯向前，也不要过于好高骛远，多看看自己所拥有的，而不要为自己身上没有的而踯躅不前，年轻人现在所没有的恰恰是未来你会获得的。创业更像是一个不断填补空缺的过程、一个从无到有的过程，就像人生一样。我们应该保持正向思维的精神和能力，尝试各种可能性，如果你想要等万事俱备再开始一件事情，那你会发现这件事情将永远都不能开始进行。时刻保持积极的心态和踏实的脚步，才能在国家和社会的发展中点燃自己的价值之火。

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