跨行业创新！外贸信托首单户用光伏服务信托点亮乡村增收路

“您账户于9月25日14:20入账人民币296.00元（光伏分红）。”江苏泰州靖江县的农户王翠英大姐，如今每个月都能收到这样一笔“阳光收入”。“以前种庄稼看天吃饭，现在晒着太阳就能挣钱。”王大姐笑着说。

这份“阳光收入”的背后，是中国外贸信托光伏项目团队270个日夜的攻坚。他们跨越金融与清洁能源领域的壁垒，落地全国首单户用光伏服务信托“光能系列”，破解农户分散、运营复杂等难题，让5万余户像王大姐这样的农村家庭，每年平均增收3000元，接住了乡村振兴的“阳光红利”。

一、跨行业创新：攀登两座“高山”

“十四五”期间，在我国“建设清洁低碳、安全高效的能源体系”规划纲要指引下，光伏产业迎来快速发展。中国外贸信托积极响应国家政策，于2022年设立首单光伏领域单一资金信托，帮助山东、江苏等地的某化工产业园区建设光伏电站，实现节能减排“双丰收”。

与光伏领域的首次接触成功，激励中国外贸信托深度关注光伏领域，并将目光投向了更具普惠意义的分布式户用光伏。通过将光伏板安装在居民住宅屋顶或院落，户用光伏让居民实现“自发自用、余电上网”，这种形态的光伏发电，主要分布在广袤的农村，不仅有效利用闲置的农户屋顶生产绿色能源，更能为农村家庭带来持续稳定的收入。

目标虽好，过程不易。随着调研的深入，项目负责人丁斯达清醒地意识到，这是一场更难的战役。“创新本就艰难，跨行业创新更是难上加难。”丁斯达这样形容，“就像同时攀登两座高山，还要在山顶架桥。”项目团队既要深谙金融的风控与架构，又要理解光伏的技术与运营。

信托经理洪杰一开始心里也打鼓，以前他也刷到过农户装光伏被骗的新闻：有的说好了每年分红，结果第二年就没人管；有的光伏板用了半年就坏，厂家找不着影。“我们得弄清楚，那是行业乱象还是偶然事件？我们能否真正规避？”为了摸清实情，团队开启了长达数月的全国调研。他们走进厂房、请教工程师、研读技术资料，甚至爬上老乡家的屋顶，亲手触摸每一块光伏板，厘清背后的技术逻辑。“越了解心里就越有底。”洪杰说，“实际上户用光伏行业已经相当成熟，重点是找到信托与光伏的链接点。”

二、日夜兼程：相信光，追随光

如果说2022年的单一资金信托是“点”的突破，那么“光能系列”作为信托三分类新规落地后的服务信托项目，面临的则是“面”的挑战——服务对象不再是单一机构客户，而是分布在全国20多个省的5万余户农村家庭。这不仅是量的指数级增加，而且对产品形态、风控模式等提出了全新的挑战。

创新从来没有现成的路。目标再清晰，也仍需一步步蹚出路来。方案被推翻，就重新构思；模式受质疑，就寻找验证。那段时间，团队成员频繁出差，白天走访农户、与合作方沟通，晚上继续打磨架构、调整合同内容。

由于户用光伏主要分布在农村，有些村庄位置偏远，项目团队常常需要搭车在山路上颠簸数小时。车门一开，他们是深入一线的业务尽调员；回到车上，打开电脑，车厢便成了移动办公室。久而久之，他们甚至练就了一项“特殊技能”——在颠簸的山路上，也能高效地召开电话会议、修改项目材料。

“那段时间，我的行李箱永远处于待命状态，我们不是在出差，就是在出差的路上。”丁斯达坦言，身体上的疲惫尚可承受，最难的是不断被推翻方案带来的挫折感。问及为何能坚持，他的回答简单却坚定：“你相信光吗？我相信。它是一种信念，指引我往前走去。”

三、模式突破：护航30年的承诺

服务信托以资金管理、运营监督、收益分配为业务核心，在户用光伏的长期合作关系中，是连接万千农户、安装运营方、光伏企业和电网企业的“枢纽”。服务信托本就是重运营的业务，尤其面对高度分散、周期长达30年的户用光伏场景。公司有了一个大胆的尝试，让后台运营前置，从项目尽调阶段就共同参与项目。

刘义斌，原本终日面对投资数据的运营管理中心同事，因为“光能系列”走进了真实的田野。今年夏天极端天气频发，有一次，为赶赴广东湛江尽调，他原定晚间起飞的航班因台风被多次取消。“那真是个不眠之夜，”他回忆道，“我一晚上改签3次，辗转于相隔六七十公里的大兴机场和首都机场，累了就靠在椅子上歇一会儿。”而这，不过是他走过的二十多个县市之一。

突破的不仅是过程，更要通过合同落实在目标上。在一次关键的合同谈判中，项目团队与公司中台、外聘律师及合作方逐字逐句推敲，从清晨鏖战至深夜，历时16个小时，最终在权利义务、风险分担与收益机制等核心条款上达成共识。这种对细节的极致专注，为创新项目的合规与稳健运作奠定了基石。

四、卓越运营：守护每一户的信任

项目落地不到三个月，规模从最初的4亿元迅速增长至近50亿元。面对数万份合同、两百多个印章、系统里待推送的成百上千条流程，运营压力可想而知。“我们只能细心，再细心，”刘义斌说，“每一个环节都关联着农户的切身利益。”

正是在这样的高压环境下，项目团队展现出卓越的应变与进化能力。他们没有停留在“救火式”被动应对，而是果断转向“系统性破局”的主动攻坚：一边以最小可行闭环快速补齐关键环节，保障业务不间断运转；一边同步推进标准化体系建设，为规模化运营铺路。通过周报机制持续复盘，团队将海量合同处理、U盾管理、印章流转等高压挑战，逐一转化为流程优化与创新的契机，不仅高效完成了数万农户租金入账，更实现了运营效率的实质性提升，为未来业务触及到更多农户奠定了坚实的体系基础。

如今，这些遍布乡村屋顶的光伏板，年发电量装机量已达1.5GW，年均减排二氧化碳163.26万吨，不仅为五万户农村家庭带来实实在在的收入提升——部分偏远地区家庭年收入增收甚至达40%，更探索出服务信托与绿色能源深度融合的创新路径。

中国外贸信托的光伏征程，始于对一缕阳光的信念，成于无数次的奔赴与坚守。从点亮一户农户的屋顶，到迈向百亿规模，每一步，都是将金融活水注入产业土壤、把绿色能源送进千家万户的扎实努力。星光不负赶路人，这份由信念与汗水浇灌的成果，已汇入时代的长河，不仅为今天的乡村带来光明与增收，更铺就了一条通往更大规模、更广效益的可持续发展之路。