认知战：澳牧如何用品牌定位5年实现从0到10亿突破？

哲学家康德认为，人类的心理结构决定了我们能看见什么，能吸收什么。消费者头脑中已有的观念，决定了企业能卖掉什么。商战不是商品之战，而是认知之战。

因此，商业成功的关键是要在顾客心智中占据一个优势位置。这种品牌定位就犹如一串写入顾客心智的源代码，当顾客面对琳琅满目的商品时，源代码就会自启，把顾客注意力链接到商品。

澳牧就是这样通过一次成功的品牌定位，创造出了上市五年从0到10亿的辉煌战绩。

2012年，陶应泽带领的加多宝团队结束了与广药的合作后，他选择了自己创业。由于陶应泽在王老吉药业时，与成美合作了王老吉盒装凉茶、三公仔小儿七星茶等一系列成功的产品，所以，创业时自然也第一时间想到了成美这个“品牌定位军师”。

成美根据现实情况提议到，即然进口成人牛奶已经没有市场空间，不如做款进口儿童牛奶。在中国家长的心智中，成人与儿童一定是有区别的。做差异化的儿童进口牛奶，既跳出与成人进口牛奶的价格火拼，又顺应了中国父母的消费心智。于是，中国高端进口乳制品中的“王老吉”——澳牧诞生了。

经过成美的反复调研发现，市场上的儿童牛奶配料复杂，太多非牛奶外的添加，宝妈们早已经不满，她们更希望孩子喝上原汁原味的进口牛奶，而“天然美味，少加工”这正是澳牧的优势。最后，成美品牌战略咨询团队给澳牧确定的战略定位是：高端进口儿童牛奶；广告语是“澳牧进口儿童牛奶，澳大利亚原装进口”。

截止2018年底，上市五年的澳牧取得了销售10个亿的成绩。与同样作为销售10亿大单品的达利豆本豆不同的是，澳牧的产品是真正销售到消费者手里，这期间，澳牧投入的广告，连豆本豆的零头都不足。

古语有云，大道至简。

品牌定位的基本方法，并非创造某种新的不同事物，而是调动心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系，从而让品牌在消费者心智之中占据一席之地。

然而“大道至简”的下半句便是“知易行难”，真正能够把最简单的概念应用到实际企业运营中的人却少之又少，而像成美这样能够精准找到消费者心智的品牌定位咨询公司就更可谓是凤毛麟角了。