刘子墨的金融+健康”双轨战略的实践与思考——基于5000名金融人才培养的教学沉淀

2006 年，我从平安金融基层顾问岗位转向平安金融培训学院高级讲师，这一转变让我从 “服务客户” 转向 “培养服务客户的人”。6 年间，我系统讲授财富管理、健康金融、风险管理等课程，累计培养 5000 余名金融顾问与投资经理，其中多人成长为集团中高层。更重要的是，在教学与实践碰撞中，我提出 “金融 + 健康” 双轨发展战略并获集团采纳，这一战略不仅重塑了团队的服务逻辑，更贴合了当时市场对 “综合金融服务” 的迫切需求。

一、“金融 + 健康” 战略的提出：源于市场需求的痛点洞察

转型讲师初期，我发现两个关键痛点

：一是金融服务 “单一化”，多数顾问仅聚焦财富管理，忽视客户对健康保障的核心诉求；二是健康与金融 “脱节”，市场上健康产品（如医疗险）与财富产品（如理财）各自独立，无法形成服务闭环。

最典型的案例是 2007 年接触的一批高净值客户：一位企业主在配置千万级财富产品时，突然提及 “家人有慢性病，优质医疗资源难获取”，但当时团队无对应服务能力；另一位客户购买高额医疗险后，仍需自行规划医疗资金的流动性，导致 “保障有了，资金调度却卡壳”。这些案例让我意识到：随着居民健康意识提升，“财富安全” 与 “健康安全” 已成为客户的双重核心需求，金融服务必须从 “单一财富管理” 转向 “财富 + 健康” 协同服务。

二、战略核心：构建 “健康保障 + 财富管理” 的服务闭环

基于痛点，我提出 “金融 + 健康” 双轨战略的核心逻辑 —— 以健康需求为切入点，用金融工具解决健康保障、资金规划、资源对接等问题，最终形成 “需求 - 产品 - 服务” 的闭环，具体包含两大方向：

（一）医疗保险与健康管理深度结合

打破 “仅卖保险” 的传统模式，将医疗险与健康服务绑定。例如设计 “高端医疗险 + 私人医生 + 绿色就医通道” 套餐：客户购买医疗险后，可享受年度体检、日常健康咨询，若需就医，还能对接三甲医院专家号与住院安排。2009 年，我们针对企业家群体推出该套餐，一年内服务超 200 位客户，客户续保率达 92%，远高于传统医疗险的 75%。

同时，针对慢性病客户，设计 “健康账户”：客户每月从理财收益中划拨固定金额存入账户，专门用于医疗支出，既保证医疗资金专款专用，又不影响财富增值。一位糖尿病客户通过该模式，3 年内累计存入健康账户 15 万元，覆盖了胰岛素购买与定期检查费用，理财账户仍实现年化 5.3% 的收益。

（二）财富管理与健康风险联动规划

将健康风险纳入财富配置考量，避免因健康问题导致财富缩水。例如为中年客户设计 “风险准备金 + 健康保障” 组合：在资产配置中预留 10%-15% 的现金或高流动性资产作为 “健康应急准备金”，同时配置重疾险与医疗险，若发生健康问题，先用保险覆盖医疗费用，应急准备金补充生活开支，避免因变现长期资产导致损失。

2010 年，一位客户突发心梗，需手术费用 30 万元。由于其提前配置了重疾险（赔付 50 万元）与 15 万元应急准备金，不仅覆盖了医疗费用，术后康复期间的家庭开支也有保障，其股票、基金等长期资产未受影响，术后 3 个月资产仍保持稳定增值。

三、人才培养：让战略落地的 “关键支撑”

战略的落地离不开专业人才，因此我在教学中重点围绕 “金融 + 健康” 能力培养构建课程体系，确保学员既能懂金融，又能懂健康服务逻辑：

（一）重构课程体系：新增健康金融相关课程

在原有 “财富管理”“风险管理” 课程基础上，新增《健康金融产品设计与实务》《客户健康需求分析》《医疗资源对接技巧》等课程。例如在《健康需求分析》课上，通过案例教学让学员学会识别不同客户的健康痛点 —— 年轻人关注亚健康管理，中年人关注重疾保障，老年人关注慢病照护，从而匹配对应金融产品。

（二）强化实践教学：让学员 “在实战中成长”

采用 “案例模拟 + 企业实习” 模式：一方面，选取真实客户案例，让学员分组设计 “金融 + 健康” 服务方案，我逐组点评优化；另一方面，安排学员到合作的体检机构、私立医院实习，了解健康服务流程，提升资源对接能力。2011 年，一批学员为某国企高管设计方案时，不仅推荐了理财与重疾险，还对接了体检机构的 VIP 服务，方案获客户高度认可，最终促成超 500 万元的业务。

（三）打造 “传帮带” 机制：让优秀经验传承

从毕业学员中选拔业绩突出、擅长 “金融 + 健康” 服务的骨干，担任新学员的导师，分享实战经验。例如一位 2008 年毕业的学员，通过 “健康 + 财富” 服务实现年业绩破千万元，他在导师工作中，将 “如何与私立医院谈合作”“如何引导客户重视健康账户” 等技巧毫无保留传授，带动新学员整体业绩提升 30%。

四、战略成效：从团队实践到集团推广

经过 3 年试点，“金融 + 健康” 战略的成效逐渐显现：试点团队的客户满意度从 82% 提升至 95%，高净值客户复购率提升 40%，健康相关金融产品销售额年均增长 25%。2012 年，该战略获平安集团高层采纳，在全国各分支机构推广，成为集团差异化竞争的重要抓手。

更让我欣慰的是，当年培养的学员中，有近 100 人成为集团中高层后，继续推动 “金融 + 健康” 战略升级 —— 例如将健康数据与财富配置结合，根据客户体检报告动态调整保险与理财方案，让服务更精准。

五、总结：金融服务的 “人本化” 趋势

回顾 6 年讲师生涯，“金融 + 健康” 战略的实践让我深刻认识到：金融服务的本质是 “为人服务”，客户的需求从来不是孤立的 “财富增值”，而是 “生活更安心、更有保障”。未来，金融行业必须打破边界，与健康、医疗、养老等领域深度融合，才能真正满足客户的核心需求。

而对于金融人才而言，“单一专业能力” 已不够，必须具备 “跨领域整合能力”—— 既要懂金融产品，又要懂客户的健康需求、生活场景，才能设计出有温度、有价值的服务方案。这也是我在教学中始终传递的理念，更是 “金融 + 健康” 战略留给行业的核心启示。