韧·稳·进！解码泸州老窖半年报

8月29日晚间,泸州老窖发布2025年度半年报。上半年,公司实现营业收入164.54亿元,实现归属于上市公司股东的净利润76.63亿元。

2025年,是“十四五”收官关键之年,泸州老窖围绕“蓄势攻坚,精耕细作稳增长;顺势而为,改革创新谋发展”的年度发展主题,推动高质量发展。上半年,面对新的市场环境,泸州老窖锚定“低度化、年轻化、场景化、数智化”四个战略方向,在市场拓展、管理创新、技术升级、数智应用和消费场景打造等方面开展了大量工作,取得了不俗成绩,彰显了发展韧性。

就此,国金证券研报分析认为,泸州老窖在营销端规划系统推进县级以下市场消费者培育,产品端适时投入28度国窖1573,并适应消费分化趋势、将资源向中高端大众主流产品倾斜,这体现了公司较为完备产品架构的优势、轮动发展强化公司经营韧性。“泛全国化潜力充足、中长期弹性可观。”

数智化赋能供应链

作为中国白酒行业的龙头企业,近年来泸州老窖通过数智化转型实现了生产、管理、营销等全产业链的智能化升级,以数智创新重构产业格局,成为行业智能化标杆的同时,也锻造了穿越周期的又一强大支撑力。

2024年,泸州老窖确定“数字攻坚、开瓶为王”的渠道战略。依托于数智赋能,泸州老窖实现“五码合一”系统的全域数据应用,一方面借助数字化工具实现对各区域产品销售及库存的准确监控,由经销商配额制转为终端配额制,以消费数据为基准制定全年销售计划;另一方面,上线五码产品,推广场景码应用,有助于对消费者画像精准触达,重塑消费通路体系,推动销售向以消费者开瓶扫码为拉力的“右侧策略”转变。

根据泸州老窖在今年3月投资者关系活动中披露的数据,现阶段产品整体扫码率达40%,公司已构建消费者数据模型,做好消费者、渠道和终端的管理和服务,消费场景建设及渠道全链路管理更具抓手。

“公司以科技增密供应链,以消费者为中心提升竞争壁垒。”国信证券表示,近两年白酒行业渠道加速转型,C 端话语权提升,从线上渠道GMV 高速增长到即时零售高势能切入,倒逼酒企多元化、扁平化布局渠道。“‘十四五’以来公司以科技赋能供应链,生产端解决白酒降度痛点,渠道端提升管理效率,消费者端构建需求大模型,2024 年核心终端同比增加40%,会员资产增加60%;短期公司灵活调整数字化下分利模式、呵护渠道利益,远期有望反哺管理效率和销售增长。”

泸州老窖表示,2025 年是公司数字化落地年, 泸州老窖将进一步推动消费数智化、渠道数智化、组织数智化,以消费者为中心, 打造可持续发展的销售生态。

高端化+低度化提升市场驱动力

当前,低度白酒已然成为消费热潮。公开数据显示,2020—2024年,低度白酒市场规模从200亿元涨至570亿元,预计2025年将突破740亿元,年复合增长率超过25% 。

实际上,泸州老窖早已在白酒低度化方面深度布局和耕作。2001年,国窖1573就推出了38%vol产品,通过二十余年的消费培育,凭借卓越的品质表现与动销能力,成为当前全国首先破百亿的低度白酒大单品。此外,今年年中的2024年度股东大会上,泸州老窖宣布已研发成功28度国窖1573并将适时投放市场,公司正考虑研发更低度数产品,引发市场高度关注。

相关数据显示,38%vol国窖1573近年来增长势头强劲,在河北、山东、江苏、浙北等多个核心区域市场表现尤为亮眼。其中,在酒饮消费氛围浓厚的河北市场,泸州老窖销售额已突破50亿元,其中大部分来自38%vol国窖1573;在江浙沪等经济发达区域,低度国窖1573的渗透率也显著提升。这表明泸州老窖提前布局低度酒赛道,精准抓住了行业发展趋势,为其在市场竞争中赢得了先机。

白酒行业分析师蔡学飞认为,对于泸州老窖这样的头部酒企来说,低度酒与现有产品结构及渠道都有一定的互补性,满足了消费者自饮、朋聚等差异化饮酒需求,可以为企业开拓新的销售增量市场,同时低度酒饮酒门槛比较低,有利于年轻消费群体对于白酒的口感培育以及品牌心智培养,因此成为许多酒企在目前存量挤压市场环境下寻找新增量的重要方向。

泸州老窖业绩具有如此韧性的背后,离不开其清晰的“双品牌、三品系、大单品”品牌战略体系支撑:国窖1573牢牢站稳中国“三大高端白酒”阵营;泸州老窖品牌复兴计划成绩斐然,系列产品呈现稳健发展势头;养生酒、中式果酿酒等创新产品持续培育,成为推动公司迈向年轻化、时尚化、健康化和国际化的生力军。

从产品看,以国窖1573、泸州老窖特曲、百年泸州老窖窖龄酒为代表的中高档酒类(含税销售价格≥150元),在今年上半年实现销售150.48亿元,占公司营收总额比例高达91.45%。

作为核心战略单品,国窖1573依托国宝窖池群的历史背书和稀缺性,继续成为泸州老窖营收主力。尤其是低度国窖1573发展势头迅猛。此外,泸州老窖还深耕国窖1573艺术文创酒高端、超高端系列产品,站位浓香天花板。

打造新场景拉动大消费

随着消费市场的底层逻辑悄然重构,白酒消费逐步从“面子驱动”转向“情感共鸣”,以消费者为中心,满足更多消费群体需求,用情感沟通连接消费情感,重构消费者链接模式与品牌叙事体系,成为泸州老窖穿越周期,用创新活力筑牢品牌价值护城河的重要途径。

在年轻化探索方面,自2023年春季糖酒会泸州老窖开启首届“窖主节”以来,“窖主节”已经连续举行三届,持续迭代,系统性地推进消费场景创新。这不仅成为泸州老窖年轻化破圈的有力抓手,且逐步转化为具备自身“造血”能力的超级IP。

在消费场景方面,低度酒打破了高度白酒与特定场合的强绑定,使白酒的消费场景更加多元化。低度国窖1573不仅适用于传统的商务宴请、正式宴席等场合,还能轻松融入亲朋小聚、个人独酌等轻松、日常的场景。

在年轻人喜爱的小酒馆、剧本杀等新兴社交场景中,低度酒也逐渐成为热门选择。例如,在一些小酒馆中,低度国窖1573作为高品质的低度白酒,受到消费者的青睐,为消费者提供了在休闲娱乐场景下的高品质饮酒体验。

尤其是在今年7月11日—8月24日,国窖1573冰·JOYS“灵感发酵局”艺术联展在北京798艺术街区面向公众开放,这是国窖1573冰·JOYS的第八年,从最初的品鉴活动到如今与艺术、生活场景联动,国窖1573冰·JOYS悄然延伸出夏日白酒的新消费场景,白酒冰饮的旗帜也随之扎根消费圈层。

显然,泸州老窖在调整期到来之前,就已经意识到了消费群体迭代带来的市场机遇,冰·JOYS、窖主节这些与新消费群体接轨的营销设计,在泸州老窖数以年计的坚持下,成为可以被行业借鉴的破局之道。