大唐盛世刘超：以客户为中心 不负胜任

2022年，是大唐财富“企业文化践行年”。7月17日，首届“唐人节”暨大唐财富企业文化节在春城昆明璀璨登场。“唐人节”期间，20位大唐财富优秀企业文化践行者以各自的故事展示了大唐人的风采，诠释了大唐财富企业文化的丰富内涵。大唐盛世家办山东第一大区刘超以他强大的专业能力展示了企业文化践行风采。

刘超，大唐盛世家族办公室山东第一大区特级资产规划师，加入大唐财富已有四年时间。为了追随私人银行家的梦想，刘超从银行系统来到了大唐财富，在为客户做资产配置各类服务过程中，刘超以大唐财富企业文化为行为指导，坚持“以客户为中心”，只为给高净值客户带来更好的服务体验。

不忘初心，梦想一直在路上

什么是财富管理行业?又或者说怎样才是一名合格的资产规划师呢?刘超以一个故事来诠释他的理解。

他介绍，“我的第一位唐卡客户，是一家知名餐饮企业的创始人，虽经朋友的介绍认识，但是客户拒绝了我所有的邀约，并且经常不回信息，不接电话。后来朋友告诉我，客户之前有过P2P亏损的经历，自此以后就对非银行类的产品非常抵触。同时，他身边的许多金融类从业者，在向客户推销自家产品的同时还不忘去诋毁其他的同业，搞得客户非常恐慌，因为人性的弱点就是会将未知的风险无限地放大。”

在了解到这个情况之后，为了不引起客户的反感，刘超降低了与他联系的频率，只是逢年过节发送常规问候和分享关于行业与集团公司正能量的文章以保持联系。

同行之旅洞见客户问题

一年过后，刘超了解到这位客户要自驾去普陀山，以此为契机，他得以和这位客户同行。 来回三天自驾的时间我们同吃同住同行，这让他有了跟客户进一步交流的机会，在与客户的深入沟通中我了解到，客户作为家里的唯一经济来源，很注重保障，因此之前为自己和家人购买了大量的保险产品。

但是当这位客户提到自己买了1000多万保额的国内重疾险的时候，刘超敏锐地发现了其中的问题，鉴于国内重疾险的总保额一般不会大于300万人民币，且客户买了这么多保险却从没有体检过，因此刘超判断客户应该是将医疗险和重疾险混为一谈了，所以建议客户将家里所有的保单都带来，帮他做个深度的保单检视，全面的梳理一下每份保单功能，客户欣然接受，并约定了第二天再次见面给客户做保单检视。

保单检视的结果果如所料，客户实际是买了多份消费型医疗保险，客户认为他的总保额是累加的，并不清楚保险理赔与报销的区别。为此，刘超详细的跟客户讲明白了重大疾病保险与消费型医疗保险的不同，客户搞懂了之后希望我重新帮他再规划一下家庭的保险产品的配置。在综合了客户需求，家庭情况，资产体量与其行业未来前景之后，他为客户做了一份全面的境内外保险增配与部分已有产品减配的方案，听了我的详细讲解之后，客户非常满意，陆续配置了许多其他资产。

专业服务，为客户带来“不幸中的万幸”

“风险总是来的猝不及防，仅仅半年之后，客户一向健康的太太检查出了恶性乳腺癌，然而万幸的是，通过合理全面的保险配置，客户共领取了近600万的保险赔偿，从此之后客户对我更加的信任。”刘超回忆。

“当我发现客户的名字每次都出现在大唐的云理财直播间的时候，我知道他已经开始真正的关注起了我的工作和所处的财富管理行业。于是我借此机会增加了与客户的交流，在多次深入的面对面沟通之后，客户让我为他做一份全面的家庭资产配置方案。”他介绍，我根据客户的实际情况与需求，通过运用相关工具，做了一份完整的涵盖多品类产品的资产配置方案并协助客户将方案一一落地。

之后三年里，他又根据客户每年的经营情况和市场行情，适时调整了不同品类的投资比例。这期间，刘超的专业服务得到了客户极大的认可，所以将身边很多的亲朋好友都介绍给刘超为他们提供金融服务。

以客户为中心，才能真正胜任资产规划师

什么是财富管理行业，怎样才是一个合格的资产规划师呢?

离开银行，来到大唐财富，曾有一位前辈给了刘超一份别开生面的答案：所谓理财管理行业，就是基于我们对于每位客户真实全面的了解，发现其企业、家庭与资产配置中的问题和风险，再通过我们自己正确的认知和专业分析，帮助客户提供改善和规划的建议与方案，同时要做好客户的投资者教育，帮助客户甄别非法集资，明确其真实的财务目标与需求，让客户自己对于理财事务有更好的判断和抉择，最后再利用合法合规的金融工具，协助客户将其自己的意愿和规划落地。

因此，每一款金融产品只是工具，而并非最终目的。所以，作为资产规划师，如果只是以推销为出发点，一定不会走的太高太远，切记不能为了一己私欲而站到客户利益的对立面。从客户的角度出发，想客户之所想、急客户之所急、解客户之所忧，只有这样，才能真正地胜任资产规划师这个角色。因此，从事这个行业，品德与专业缺一不可。

刘超认为，资产规划师的角色就像是医生，只为了利益去卖药的医生并不是患者的所求，只有那些真正能看病，做到药到病除的才称得上是医德高尚的名医。人的健康如是，财富的安全同样如此。唯有如此，以客户为中心，以“全唐配置”为工具，才可护客户财富安全、助客户资产增值。

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